W Meksyku – podobnie jak wszędzie indziej – kluczem do sukcesu nie jest wyłącznie oferta, cena czy wykresy ROI. Kluczem jest człowiek i relacja z nim. Oczywiście nie wszystko opiera się na układach i warto przyjrzeć się, jak to naprawdę działa.

Z opowieści starszego pokolenia wiem, że jeszcze kilkanaście lat temu bardzo trudne było wejście do firmy bez nawiązania osobistych, towarzyskich stosunków. Dziś, choć rekomendacje i relacje wciąż odgrywają ogromną rolę, można zrobić interesy nawet z osobami poznanymi przypadkiem, pod warunkiem, że wiemy, jak rozmawiać i budować zaufanie.

Jak nawiązać kontakty w Meksyku?

Przez znajomego

W Meksyku nie trzeba znać kogoś „na serio”, żeby zostać zarekomendowanym. Czasem wystarczy, że „gdzieś o sobie słyszeliście”, ktoś coś o kimś wspomniał, albo że macie wspólnego znajomego. Mam znajomego w Tulum, który robi całkiem pokaźny biznes z człowiekiem poznanym przez wspólną fizjoterapeutkę. Meksykanie są otwarci – a jeśli dasz im pretekst, żeby cię uznać za „swojego”, chętnie przyjmą zaproszenie do rozmowy i – jeśli „będzie Wam po drodze” – zrobią z Tobą interesy.

Przez targi

Obecność na targach to dobra droga do inicjacji kontaktu. Ale nie należy liczyć, że potencjalny partner odezwie się sam. Jeśli nie przypomnimy o sobie po wydarzeniu, kontakt prawdopodobnie przepadnie, niezależnie od poziomu jego entuzjazmu podczas rozmowy na żywo.

Przez ambasadę lub PAIH

Jeden ze znajomych dystrybutorów przez dłuższy czas próbował umówić spotkanie z dużym klientem w Meksyku. Chodziło o urządzenie przemysłowe (made in UK) – dobry produkt, mający realną wartość dla klienta. Niestety, nie sposób było umówić się z klientem na rozmowę. Przełom nastąpił kiedy brytyjska ambasada wysłała list polecający. Kilka zdań na papierze firmowym z godłem Korony otworzyło drzwi na halę produkcyjną. 🙂
To dobra ilustracja tego, jaką wartość ma tu percepcja prestiżu. Mimo że Meksyk jest republiką, społeczeństwo ma silnie klasowy charakter i wielu ludzi – również w biznesie – jest wyraźnie podatnych na blichtr i symbole wyższych sfer. Warto o tym pamiętać.

Być we właściwym miejscu i czasie

Otwartość Meksykanów sprzyja poznawaniu ludzi. Restauracje, kasyna, bary odpowiedniej klasy. Zdarzyło mi się poznać interesujących ludzi ze świata biznesu właśnie w takich okolcznościach. Z niektórymi z nich mam stały koleżeńsko-przyjacielski kontakt, a tego typu znajomości często okazują się otwarte na dobrze dopasowane propozycje biznesowe.

Zimny kontakt

Często może zadziałać, ale kwestia ta wymaga szerszego omówienia.

Jako że mam spore doświadczenie w pozyskiwaniu klientów drogą cold mailingu na rynku europejskim i amerykańskim, to mogę w miarę obiektywnie ocenić, że na rynku meksykańskim to rozwiązanie się nie sprawdzi.
Z mojego doświadczenia wynika, że same zimne maile – nawet te dobrze przygotowane, spersonalizowane, ze zwięzłym i jasnym przekazem – nigdy nie przynoszą odpowiedzi.

Co się dzieje dalej, kiedy jednak po wysłaniu maila zadzwonimy?
a) „Email nie dotarł” albo „trafił do spamu”. Oczywiście jest to wymówka (o ile robimy to profesjonalnie, to na 99% email trafił do skrzynki odbiorczej), ale nie należy się na to obrażać, ani w żaden sposób tego komentować. Należy zasugerować ponowne przesłanie wiadomości i zrobić to jeszcze w trakcie rozmowy – ewentualnie na inny adres lub innym kanałem. Tym samym przesuwamy się w głowie odbiorcy do tzw. koszyka (b) lub (c) (czyli: „trzeba się temu przyjrzeć”).
b) „Nie jestem zainteresowany”. Czasem usłyszymy to wprost. Częściej jednak odmowa będzie zakomunikowana w sposób pośredni i uprzejmy. Trzeba czytać między wierszami.
c) „Przeczytałem, ale nie miałem czasu odpisać”. To jeden z lokalnych paradoksów. Z jednej strony życie w Meksyku płynie wolniej, ludzie mają na wszystko czas. Z drugiej – gdy oczekujesz, że klient coś zrobi (odpisze, prześle dane, podejmie decyzję) – akurat wtedy okazuje się, że go nie miał. 🙂 Czasem od razu padnie propozycja spotkania, a czasem prośba, żeby skontaktować się ponownie. Trzeba to zaakceptować, uzbroić się w cierpliwość i od czasu do czasu nienachalnie przypomnieć o naszej sprawie.

Jak zatem prowadzić zimny kontakt?

Warto zacząć od maila, najlepiej spersonalizowanego i jasnego. Nawet jeśli nie uzyskamy odpowiedzi, to gdy zadzwonimy, rozmówca często będzie już kojarzył temat i łatwiej mu będzie odpowiedzieć „tak” lub „nie” na propozycję spotkania.

Pamiętajmy jednak: celem kontaktu nie jest sprzedaż przez telefon czy maila, lecz umówienie spotkania z osobą faktycznie zainteresowaną współpracą, a czasem krok pośredni, czyli przeniesienie rozmowy na WhatsApp, często już z osobą decyzyjną.

I tutaj bardzo ważna uwaga, która wynika ze sposobu komunikacji Meksykanów: jeśli odpowiedź na propozycję spotkania nie brzmi jak zdecydowane „tak” (oczywiście jeśli rozmawiamy z właściwą osobą w firmie, a nie na przykład asystentką asystentki) – to najczęściej lepiej będzie zainwestować czas w inną potencjalną relację.

Po nawiązaniu pierwszego kontaktu

Spotkania tete-a-tete

Spotkania twarzą w twarz są absolutnie kluczowym elementem nawiązywania relacji biznesowych.
Będzie o tym osobny artykuł, ale już teraz warto krótko wspomnieć, że w tutejszej kulturze rozmowy te nie muszą – a wręcz nie powinny – ograniczać się wyłącznie do interesów. Rodzina, sport, kuchnia, podróże… a w przypadku osób religijnych ze starszego pokolenia świetnym punktem wspólnym może być Jan Paweł II, którego Meksykanie darzą ogromnym szacunkiem. Oczywiście wszystko z wyczuciem. To właśnie takie tematy często budują zaufanie i otwierają drzwi.
Warto tu poruszyć bardzo istotną kwestię: Meksykanin da Ci pełną uwagę – ale tylko wtedy, gdy siedzisz naprzeciwko niego. Po zakończeniu spotkania Twoja pozycja w kolejce priorytetów spada. Dlatego też warto trzymać stały kontakt. Optymalnym rozwiązaniem byłoby oczywiście regularne powtarzanie takich spotkań, jednak ze względu na barierę geograficzną jest to oczywiście trudne i kosztowne. Możliwym rozwiązaniem jest zaangażowanie osoby lokalnej, która zrozumie europejską mentalność i jednocześnie potrafi działać w tutejszym rytmie.

WhatsApp

Absolutna podstawa. Od wielu lat najważniejsze narzędzie komunikacji biznesowej. Służy do wszystkiego: życzeń urodzinowych, ustalania logistyki spotkań, ustaleń handlowych, a czasem nawet przesyłania faktur i cenników. Z Twojego punktu widzenia będzie to wprowadzać chaos komunikacyjny, ale „kiedy wejdziesz między wrony…”.
W Polsce nie jest jeszcze aż tak powszechnie używany, dlatego jeśli wybierasz się do Meksyku:
– zainstaluj WhatsApp,
– zadbaj o działający internet: kup międzynarodowy eSIM (np. Airalo), albo po przylocie kup kartę SIM (polecam TELCEL) w OXXO i doładuj ją danymi.
Pamiętaj, że możesz korzystać z aplikacji WhatsApp używając Twojego numeru nawet, kiedy łączysz się z internetem używając meksykańskiej karty SIM.

Email

Mimo, że email służy do komunikacji formalnej, to często będzie ignorowany. Dlatego zawsze potwierdzaj wiadomość przez WhatsAppa.
To nie wynika ze złej woli, ale ze stylu komunikacji. Meksykanin może otworzyć maila, ale nie zawsze potraktuje go jako coś istotnego lub pilnego.
Maili należy używać go do bardziej ustrukturyzowanej, mniej pilnej komunikacji, kiedy chcemy pozostawić pisemny ślad konkretnych ustaleń. Oprócz tego im większa firma, tym bardziej powszechną formą komunikacji jest email.

Przede wszystkim relacje

W Meksyku nadal wiele zależy od relacji międzyludzkich. Nie chodzi o „układy” (choć bywa i tak), lecz o zaufanie. Bezpośredni kontakt, cierpliwość, umiejętność prowadzenia rozmowy i dostosowanie do lokalnego stylu komunikacji są kluczowe.

To nie jest rynek dla tych, którzy oczekują szybkiej transakcji. To miejsce, w którym sprzedajesz siebie, zanim sprzedasz swój produkt.